工業市場營銷 — “用戶角色"是成功的關鍵
採購決策很少是一次對話的結果。 它們是團隊協調、討論和複雜決策過程的綜合結果。 作為製造商，要想取得成功，就必須瞭解這一過程，並優先考慮所有相關人員的不同觀點。 但如何才能具體解决決策者的多樣性需求問題呢？
用戶角色是工業行銷的關鍵
答案就是使用用戶角色。用戶角色代表了決策過程中的典型角色，有助於將複雜的決策過程形象化。用戶角色使整个决策过程透明化。從需求的確定到採購和維護，用戶角色都能顯示出誰在何時、為何能影響採購決策。為了在工業行銷中成功地遵循採購流程，企業需要瞭解每個用戶在不同階段需要哪些資訊。
實例：滾珠軸承：
某機械製造商正計畫一個新的包裝系統。然而，滾珠軸承等一個本來很小的零件的選擇，卻會對整台機器的效率、使用壽命和維護可靠性產生巨大的影響。根據每個人在決策過程中所扮演的角色不同，對於滾珠軸承的看法也會完全不同。
關注用戶角色 — 誰來做決策？
在機械工程中，選擇滾珠軸承等部件涉及到不同的角色。 每個角色都有自己的觀點、目標和挑戰。 從計畫到採購再到維護，這些都因採購流程的不同階段而异。
設計師 — 技術決策者
任務：
選擇合適的滾珠軸承，並將其整合到包裝系統的設計中。在此過程中，可確保安裝尺寸、負載能力和速度符合要求。
資訊需求：
CAD 模型、技術資料、使用壽命計算
目標：功能性、簡單整合、面向未來
挑戰：時間壓力、創新與標準之間的平衡
階段：規劃
角度：設計師從技術角度評估元件，以確保元件符合需求，並能整合到整體系統中。
採購人員 — 經濟決策者
任務：
比較報價、價格、交貨時間及合約條款。
資訊需求：
成本、交貨可靠性、ROI 計算
目標
有利條件、風險最小化、穩定的供應商關係
挑戰
內部協調、預算目標、利潤壓力
階段：
採購
觀點：
採購人員檢查元件是否符合經濟效益，並確保元件在預算範圍內，不會危害公司財務。
維護經理 — 實際決策者
任務：
每天與機器打交道，監督維護與更換。
資訊需求：
備用零件、操作說明、支援資料
目標
可靠性、易於操作、最小化停機時間
挑戰
複雜性、發生故障時的時間壓力、培訓需求
階段：
維護
���點：
維護技術人員會評估元件的實用性和維護難易度，以盡量減少停機時間和昂貴的維修費用。
三個角度的摘要
| 用戶角色 | 焦點與目標 | 重要資訊來源 | 部門 |
| 設計師 | 技術適用性、整合至模型 | CAD 模型、技術資料 | 設計部門 |
| 採購人員 | 成本、風險、交貨條件 | 價格、ROI、TCO 分析 | 採購部 |
| 維護工程師 | 可靠性、易維護性 | 備用零件、操作說明 | 支援/維護 |
專業性 — 特殊生產與批量生產
採購的角色依生產的類型而有很大的不同：
- 客製化生產：
採購的參與程度極低。 最終的決定權幾乎總是在設計師手上，設計師應該有價格意識，但主要是以功能和品質為優先。 - 系列生產：
採購在這方面的影響力較大，因為規模經濟和長期成本是決定性的因素。儘管如此，安裝組件的 主要決定權仍在設計師手中。在許多情况下，只要符合規格要求，採購人員就能“一揮而就”地選擇部件。
實用性 — 按角色選擇組件
滚珠轴承清楚地表明，每个角色都从自己的角度来看待同一个组件：
- 設計師選擇滾珠軸承 ，檢查要求並將其整合到設計中。
- 採購人員研究 供應商，計算成本、交貨時間和風險。這可確保成本效益。
- 維護工程師評估 滾珠軸承的實用性和易維護性。他們會特別注意潤滑、維修選項和備件的可用性。
為了滿足這些不同的要求，行銷和銷售措施必須符合特定的角色。對此，採購流程的各個階段發揮著核心作用：在各種溝通策略中必須考慮到規劃、購買和維護。
給製造商的建議
在採購流程中接觸不同的角色：
針對設計師
- 提供 CAD 數據、白皮書和應用範例
- 有關元件如何運作的專業文章和教學
針對採購人員
- 透明的價格和交貨資訊
- ROI 和 TCO（總擁有成本）分析以及比較文件，以支援購買決策。
針對維護人員
- 維護培訓文件和視訊教學
- 快速的備件供應和可靠的支援熱線
結論 — “用戶角色”是戰畧的關鍵
用戶角色是一种行之有效的营销工具，是不可或缺的。它們是了解工業市場營銷真正複雜性的關鍵。每一個決策背後，都不只是技術那麼簡單：不同的目標，隱藏的優先考量，以及個人的觀點。如果您能認清這些，您就能建立信任，成為合作夥伴，而不只是供應商。
